Já parou para pensar que você pode estar perdendo bons clientes por não dominar as principais Técnicas de Negociação para Contadores?
Pois é! É muito comum que profissionais da contabilidade, empresários contábeis e contadores que atuam de forma autônoma, estejam à frente da comunicação com seus clientes, fornecedores e colaboradores.
Portanto, dominar a arte da negociação e conseguir utilizar o poder da persuasão para garantir novas vendas e conquistar benefícios para o seu próprio negócio pode garantir o sucesso da sua empresa a longo prazo.
As Técnicas de Negociação para Contadores que você vai aprender hoje foram baseadas no meu treinamento Negócio Contábil e em dois dos maiores livros de negociação e persuasão do mundo: “Como Chegar ao Sim” – escrito por William Ury, Roger Fish e Bruce Patton, Co Fundadores do Projeto de Negociação de Harvard e “Negocie como se a sua vida dependesse disso”, escrito por Chris Voss, principal negociador internacional da FBI.
A junção do curso atrelado a essas duas obras vai te proporcionar um conteúdo consistente de negociação que você poderá utilizar em diversas situações durante toda a sua vida.
Por que aprender Técnicas de Negociação para Contadores?
Se engana quem acha que negociar é uma competição argumentativa para ver “quem ganha”. O conceito de negociação vai muito, muito além! Negociar é se relacionar! Uma boa negociação é o processo pelo qual as duas partes buscam um acordo mútuo, com benefícios favoráveis para ambos, por meio do diálogo e da comunicação.
Entretanto, nem todo mundo nasce com o poder da persuasão, não é mesmo?
Mas a boa notícia é que ela pode ser desenvolvida, justamente aprendendo algumas técnicas de Negociação como essas que você vai ver hoje.
Principais Técnicas de Negociação Para Contadores
1. Ouça o que o seu cliente tem a dizer
A escuta ativa é um dos aspectos base de uma boa negociação. Pense que todas as pessoas possuem o desejo de serem ouvidas, compreendidas e aceitas. Portanto, escutar atentamente o seu cliente, demonstrar empatia e interesse de forma genuína, entendendo suas dores, necessidades e anseios irá te colocar numa posição diferenciada.
Durante o contato com o seu cliente para fechar um serviço contábil, tente gerar identificação. Inicie uma boa relação e foque na construção de uma comunicação amigável.
Lembre-se, contador: nada de sair falando sem parar, viu? Dose os momentos de interação e resposta. Esse é um momento estratégico para que você extraia o máximo de informações do seu cliente, mostrando-se um excelente ouvinte.
2. Aplique a técnica do espelhamento
A técnica de espelhamento, conhecida como “mirroring”, é um método de vendas potente, baseado em “copiar” ou “espelhar” os gestos e comportamentos de uma outra pessoa.
Segundo estudos de neurociência e psicologia, imitar o comportamento do outro causa uma atividade neural de identificação, gerando uma resposta positiva na outra pessoa, que se sentirá automaticamente mais suscetível a você e as suas sugestões.
Porém, antes de aplicar essa técnica, é necessário um treinamento. Os gestos precisam ser sutis, assim como toda a reprodução do comportamento, portanto, expressões faciais, gestos, movimentos dos olhos, dos pés, precisam ser bem discretos. O grande objetivo é mexer com o inconsciente.
3.Desarme o seu cliente – Passe para o “lado dele”
Tente criar um clima de parceria durante a negociação. Ouça e concorde com os pontos que têm em comum. Foque em deixá-lo confortável:
- Analise o estado emocional do seu cliente. Se ele estiver reativo ou exaltado, mantenha uma postura de serenidade;
- Peça desculpas! Caso cometa alguma falha ou algum erro de interpretação, esteja disposto a cooperar e voltar atrás;
- Reconheça a autoridade e competência do seu cliente. Deixa claro que você respeita sua opinião.
4.Mantenha firmeza, mas abra espaço para flexibilidade
Durante a negociação de um serviço de contabilidade, podem surgir muitos questionamentos. Mantenha a firmeza durante a negociação, entretanto, abra um espaço para ceder.
Antes de negociar, entenda até onde você pode ser flexível. O preço? O prazo de entrega do serviço? A forma de pagamento? Tenha todos esses pontos muito claros antes de iniciar a negociação. Saber até onde você pode ir é fundamental para não se perder.
5. Dificulte o NÃO de forma sutil
A ideia dessa técnica é direcionar o seu cliente ao sim, ou no mínimo ao “talvez”, evitando o “não”. O seu objetivo é se blindar dessa palavra.
Por exemplo, em um caso onde o cliente aparenta não gostar dos serviços apresentados, pergunta o que ele esperava. Questione o que poderia ser diferente para gerar a certeza na contratação. Ouça atentamente sua resposta, e formule uma solução dentro das suas possibilidades.
6. Faça perguntas abertas
Utilizar perguntas abertas garantem uma negociação mais assertiva e abre caminho para encontrar possíveis soluções não apresentadas para o seu cliente (como a venda de um segundo serviço contábil que ele está precisando, por exemplo). Foque em perguntas como:
- Quais as dificuldades da sua empresa com a contabilidade?
- Como posso ajudar a tornar isso melhor para nós dois?
- Como você quer que eu prossiga?
- O que é que nos trouxe a esta situação?
- Como podemos resolver este problema?
- O que estamos tentando realizar aqui?
- Como devo fazer isso?
7. Esteja preparado para surpresas
Bons negociadores estão preparados para surpresas e utilizam suas habilidades para revelá-las. Ao invés de se fecharem em uma única visão, eles se destacam por ter em mente múltiplas hipóteses.
Grandes negociadores são capazes de questionar as suposições que os outros vendedores envolvidos aceitam por fé ou arrogância. Assim, permanecem emocionalmente mais abertos a todas as possibilidades e intelectualmente mais ágeis em uma situação fluida”.
Além das Técnicas de Negociação para Contadores, você também pode entender quais são os tipos de clientes na contabilidade e traçar uma estratégia infalível para fechar um bom negócio.
Técnicas de Negociação para Contadores na Prática
Aprenda a aplicar na prática todas as técnicas de negociação para contadores. Entenda como funcionam as técnicas de vendas, como negociar contratos contábeis, criar propostas contábeis atrativas e conquistar novos clientes.
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